Préparer une négociation

[Beta] PROSPECTION FLEXIBLE™ : Construire une stratégie commerciale BtoB à la fois proactive et non-intrusive

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Step 3

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0/ INTRODUCTION

Audit et Objectifs

1. Auditer ta stratégie marketing et commerciale

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2. Fixer tes objectifs pour ce programme

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Les 5 Caractéristiques d'une Prospection 'Flexible'

1. Une prospection PERSONNALISÉE

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2. Une prospection RELATIONNELLE

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3. Une prospection VALORISANTE

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4. Une prospection MULTICANAL

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5. Une prospection ASSERTIVE

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1/ Ciblage & Enquête Client : À la Découverte de son Client Idéal

2.1. Ciblage et Enquête client : Les fondamentaux

1. INTRODUCTION : Présentation du Module 1

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2. Pourquoi est-il si important de "cibler" ?

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3. “Niche”, "ICP," et Persona”… quésako ?

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4. Socio-démographie VS Psychographie

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5. B2B vs B2C : Quelles différences quand on choisit une cible ?

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2.2. Sales Navigator : Outil incontournable de ciblage en B2B

1. À la recherche de notre Persona : Les filtres prospect

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2. À la recherche de notre ICP : Les filtres entreprise

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3. Optimiser son ciblage : Les opérateurs booléens

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3.3. L'Entretien Persona : Découvrir les dessous de son client-cible

1. Pourquoi cet outil d'enquête est-il puissant ?

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2. Comment faire pour obtenir des entretiens

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3. La posture à adopter : Les premiers 10 minutes

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4. Les 5 Questions fondamentales de l'entretien persona

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5. Analyser les informations collectées : La grille de réponses

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6. La Fiche Persona : Document de synthèse de son client idéal

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7. Conclusion du chapitre 3

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2/ Maillage de Territoire : Développer son Réseau autour de sa Cible

2.1. Les Fondamentaux d'une (vraie) Stratégie Réseau

1. Mailler son territoire : Du networking aux partenariats

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2. Networking : Quelques fausses idées

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3. Les 8 principes fondamentaux d'une stratégie réseau

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4. Comment réfléchir sa stratégie réseau

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5. Cartographier l'écosystème de sa cible

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6. Bonnes pratiques et tactiques pour un bon 'réseautage'

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2.2. Le 'Projet-Prétexte' : Ingrédient secret de la Prospection Flexible

1. Définition et exemples de projets-prétexte

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2. Les avantages d'un projet-prétexte dans une démarche de prospection

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2.3. Organiser le suivi de sa stratégie réseau ET de sa prospection

1. Introduction au CRM : Les Fondamentaux

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2. Gérer ses CONTACTS (personnes et sociétés)

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3. Gérer ses OPPORTUNITÉS

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4. Gérer ses INTERACTIONS (ou tâches)

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3/ Personal Branding : Définir son Entreprise en tant que 'Cause'

3.1. Pourquoi et comment travailler son Personal Branding

1. Le Personal Branding : Pourquoi faire ?

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2. Se différencier grâce à son personal branding

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3. Parler de ton entreprise comme d'une 'Cause'

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4. Le personal branding dans les réseaux sociaux

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3.2. Storytelling : Définir le 'Pourquoi' de son entreprise

1. Introduction : Les 8 éléments de l'atelier 'Storytelling'

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2. Le "Triste Constat" (et pourquoi c'est dommage ou injuste)

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3. La Source du Problème

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4. La Tendance de Fond

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5. Vieux "Game" vs Nouveau "Game"

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6. Le Persona et ses problèmes

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7. Justifier ton Empathie vis-à-vis de ton persona

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8. Justifier ton Autorité (et Expertise)

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9. EXERCICE : Travailler ton propre Storytelling de Marque

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3.3. Valeurs de Marque : Comment les définir (et incarner)

1. Pourquoi travailler tes valeurs de marque ?

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2. Explorer ton histoire personnelle pour identifier tes valeurs

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3. Choisir et définir les 3 valeurs-phare pour ta marque

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4. Incarner tes valeurs-phare avec des épisodes concrets

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5. EXERCICE : Travailler tes Valeurs de Marque personnelle

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3.4. Définir ta Proposition de Valeur

1. Travailler ta phrase d'accroche

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2. Construire et rédiger ton 'pitch'

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3. Valider ton positionnement (Conclusion du Module 4)

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6/ Processus de Vente : Conclure et Pérenniser ses Opportunités

Vente & Closing : Introduction et rappel des fondamentaux

1. Les Fondamentaux de la Vente

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2. Préparer ses questions

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3. Éliminer le risque

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4. Préparer une négociation

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5. Collecter les informations

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6. La Structure CAP + DS

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7. Comment faire une bonne PROPOSITION commerciale

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8. Relancer et conclure

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